Les petites maisons ont généralement deux prix : le normal et celui des périodes creuses. Le second est habituellement le premier moins vingt pour cent, décidé lors d'une mauvaise semaine, et il fonctionne rarement. La maison n'est pas vide parce qu'elle est chère. Elle est vide parce que c'est octobre.
Fixer le prix d'une maison de douze chambres consiste moins à trouver le bon chiffre qu'à décider quel levier tirer à quel mois, et il n'y en a que quatre : le prix par nuit, la durée minimale de séjour, ce qui est compris et qui vous laissez entrer.
Le prix par nuit est le levier le plus faible
En haute saison, le prix ne fait pas grand-chose, parce que vous êtes plein et que la contrainte, ce sont les lits et non la demande. En basse saison, il fait encore moins, car les gens qui ne viennent pas ne comparent pas les prix : ils regardent les prévisions et leurs jours de congé. Entre un octobre calme à 700 000 roupies et un octobre calme à 560 000, il y a une remise qui va surtout aux clients qui seraient venus de toute façon.
Ce n'est pas un argument contre toute remise. C'est un argument pour savoir ce qu'une remise achète. Vingt pour cent sur sept nuits, c'est 980 000 roupies de marge. Si les mêmes 980 000 dépensés en transfert aéroport offert et premier cours offert convainquent plus de monde, dépensez-les là, car ces deux choses vous coûtent bien moins que ce qu'elles valent pour un client.
La durée minimale est le levier le plus fort
Ce qui coûte vraiment de l'argent à une petite maison, c'est la rotation. Chaque départ, c'est une tournée de ménage, une conversation de départ, une facture, une arrivée, un accueil, un jeu de serviettes. Une maison dont le séjour moyen est de trois nuits fait environ deux fois plus de travail qu'une maison à six nuits, à occupation et à effectif identiques.
En haute saison, un minimum de cinq ou sept nuits n'est donc pas de la cupidité, c'est la différence entre un samedi gérable et un samedi chaotique. En basse saison, le même levier joue à l'envers : descendez à deux nuits, prenez le passage, prenez le couple venu pour un long week-end. Le prix par nuit peut rester où il est.
La seule règle qui empêche cela de se retourner contre vous : ne laissez jamais de nuit orpheline. Si un mardi se retrouve seul entre deux réservations et que votre minimum est de cinq, cette nuit ne se vendra jamais. Soit le calendrier vous montre le trou et vous le libérez à la main, soit vous regardez une semaine réservée à 90 pour cent et invendable à 100.
Les forfaits à la semaine, et quand utiliser la semaine fixe
Les camps à semaines fixes, du samedi au samedi, ont une vie opérationnelle plus simple : un jour d'arrivée, un jour de départ, un groupe qui apprend ensemble, un jour de ménage. Ils perdent aussi tout client dont l'avion atterrit un mardi.
Le compromis auquel arrivent la plupart des maisons : semaines fixes en haute saison, quand la demande suffit à les remplir, et arrivée libre en moyenne saison, quand un client du mardi est un client que vous n'auriez pas autrement. Le piège est de faire les deux à la fois sans règle, ce qui produit un calendrier où une semaine fixe est bloquée par un séjour de trois nuits en plein milieu.
Trois saisons, pas deux
La plupart des endroits ont une moyenne saison qui ne se comporte comme aucune des deux autres. Ce n'est ni la ruée de la saison sèche ni le mois mort, et la traiter comme l'une ou l'autre la gaspille. Donnez-lui ses propres réglages : prix de haute saison avec durée minimale de basse saison est une réponse fréquente, car ceux qui voyagent alors sont souples sur les dates et peu sensibles au prix.
L'autre chose que récompense la moyenne saison, ce sont les clients que vous connaissez déjà. Un message aux clients de l'an dernier le mois précédent remplit plus de lits que n'importe quel changement de tarif, et ces clients arrivent sans commission.
Décider par saison, vérifier par semaine
Posez le cadre une fois, avant la saison : trois périodes, un prix et une durée minimale par période, et une ligne sur ce qui est compris. Ensuite, regardez le calendrier chaque lundi et posez une seule question : laquelle des quatre prochaines semaines a mauvaise mine ? Une semaine à 40 pour cent à quatre semaines d'échéance se rattrape encore avec une offre à vos propres clients. La même semaine à deux jours ne peut plus qu'être bradée.
Le chiffre qui vous dit si le cadre est bon n'est pas l'occupation seule, c'est le revenu par nuitée-lit disponible, occupation et prix en un seul nombre, comparé au même mois de l'an dernier. Un mois à 70 pour cent avec un meilleur prix bat un mois à 85 pour cent avec remise, et il se travaille nettement plus calmement.