บ้านเล็ก ๆ มักมีสองราคา คือราคาปกติกับราคาช่วงเงียบ ราคาช่วงเงียบมักเป็นราคาปกติลบยี่สิบเปอร์เซ็นต์ ตัดสินใจกันในสัปดาห์ที่แย่ ๆ และแทบไม่เคยได้ผล บ้านไม่ได้ว่างเพราะแพง แต่ว่างเพราะเป็นเดือนตุลาคม
การตั้งราคาบ้านสิบสองห้องเป็นเรื่องของการเลือกว่าจะดึงคันโยกไหนในเดือนไหน มากกว่าการหาตัวเลขที่ถูกต้อง และคันโยกมีอยู่แค่สี่ตัว คือราคาต่อคืน จำนวนคืนขั้นต่ำ สิ่งที่รวมอยู่ในราคา และคุณจะรับใครเข้าพัก
ราคาต่อคืนคือคันโยกที่อ่อนแรงที่สุด
ในไฮซีซัน ราคาแทบไม่มีผล เพราะคุณเต็มอยู่แล้วและข้อจำกัดคือจำนวนเตียง ไม่ใช่อุปสงค์ ในโลว์ซีซันยิ่งมีผลน้อยลงไปอีก เพราะคนที่ไม่มาไม่ได้กำลังเทียบราคา เขากำลังดูพยากรณ์คลื่นกับวันลาของตัวเอง ระหว่างเดือนตุลาคมที่เงียบในราคา 700,000 รูเปียห์ กับเดือนตุลาคมที่เงียบในราคา 560,000 มีส่วนลดก้อนหนึ่งซึ่งส่วนใหญ่ตกกับแขกที่ยังไงก็จะมาอยู่แล้ว
นี่ไม่ใช่การบอกว่าอย่าลดราคาเลย แต่เป็นการบอกให้รู้ว่าส่วนลดซื้ออะไรมาให้ ส่วนลดยี่สิบเปอร์เซ็นต์บนเจ็ดคืนคือกำไรที่หายไป 980,000 รูเปียห์ ถ้าเงิน 980,000 ก้อนเดียวกันนี้ ใช้ไปกับรถรับส่งสนามบินฟรีและคลาสแรกฟรี แล้วชวนคนได้มากกว่า ก็ควรใช้ไปทางนั้น เพราะสองอย่างนั้นมีต้นทุนต่อคุณน้อยกว่ามูลค่าที่แขกรู้สึกมาก
จำนวนคืนขั้นต่ำคือคันโยกที่แรงที่สุด
สิ่งที่ทำให้บ้านเล็กเสียเงินจริง ๆ คือการหมุนเวียนแขก การออกทุกครั้งหมายถึงการทำความสะอาดหนึ่งรอบ บทสนทนาเช็กเอาต์หนึ่งครั้ง ใบแจ้งหนี้หนึ่งใบ การเข้าพักหนึ่งราย การต้อนรับหนึ่งครั้ง และผ้าหนึ่งชุด บ้านที่แขกพักเฉลี่ยสามคืนทำงานราวสองเท่าของบ้านที่พักเฉลี่ยหกคืน ที่อัตราการเข้าพักและจำนวนพนักงานเท่ากัน
ดังนั้นในไฮซีซัน การกำหนดขั้นต่ำห้าหรือเจ็ดคืนไม่ใช่ความโลภ แต่คือความต่างระหว่างวันเสาร์ที่จัดการได้กับวันเสาร์ที่วุ่นวาย ในโลว์ซีซันคันโยกเดียวกันทำงานกลับทาง ให้ลดลงมาที่สองคืน รับคนที่แวะผ่าน รับคู่รักที่มาเที่ยวสุดสัปดาห์ยาว ราคาต่อคืนคงเดิมได้
กฎข้อเดียวที่กันไม่ให้เรื่องนี้ย้อนกลับมาทำร้ายคุณ คืออย่าปล่อยให้มีคืนโดดเดี่ยว ถ้าวันอังคารหนึ่งวันติดอยู่กลางระหว่างสองการจองในขณะที่ขั้นต่ำของคุณคือห้าคืน คืนนั้นจะไม่มีวันขายได้ ไม่ปฏิทินแสดงช่องว่างให้คุณเห็นแล้วคุณปลดล็อกเอง ก็คุณต้องนั่งมองสัปดาห์ที่จองไปแล้ว 90 เปอร์เซ็นต์และขายไม่ได้ 100 เปอร์เซ็นต์
แพ็กเกจรายสัปดาห์ และเมื่อไรควรใช้สัปดาห์ตายตัว
แคมป์ที่ใช้สัปดาห์ตายตัว เสาร์ถึงเสาร์ มีชีวิตการทำงานที่ง่ายกว่า คือมีวันเข้าวันเดียว วันออกวันเดียว กลุ่มเดียวที่เรียนไปด้วยกัน และวันทำความสะอาดวันเดียว แต่ก็เสียแขกทุกคนที่เที่ยวบินลงวันอังคาร
จุดประนีประนอมที่บ้านส่วนใหญ่ไปถึงคือ ใช้สัปดาห์ตายตัวในไฮซีซันซึ่งอุปสงค์แรงพอจะเติมเต็ม และเปิดให้เข้าวันไหนก็ได้ในช่วงกลางฤดู ซึ่งแขกวันอังคารคือแขกที่ถ้าไม่รับก็จะไม่มี กับดักคือการทำทั้งสองอย่างพร้อมกันโดยไม่มีกฎ ซึ่งจะได้ปฏิทินที่สัปดาห์ตายตัวถูกขวางด้วยการเข้าพักสามคืนตรงกลางพอดี
สามฤดูกาล ไม่ใช่สอง
สถานที่ส่วนใหญ่มีช่วงกลางฤดูที่ไม่เหมือนทั้งสองฝั่ง มันไม่ใช่ความคึกคักของหน้าแล้งและไม่ใช่เดือนที่ตายสนิท การเหมารวมให้เป็นฝั่งใดฝั่งหนึ่งคือการทิ้งมันไปเปล่า ๆ ให้ตั้งค่าของมันเอง เช่น ใช้ราคาไฮซีซันกับจำนวนคืนขั้นต่ำแบบโลว์ซีซัน ซึ่งเป็นคำตอบที่พบบ่อย เพราะคนที่เดินทางช่วงนั้นยืดหยุ่นเรื่องวัน แต่ไม่ค่อยอ่อนไหวเรื่องราคา
อีกสิ่งที่ช่วงกลางฤดูให้รางวัลคือแขกที่คุณรู้จักอยู่แล้ว ข้อความหนึ่งฉบับถึงแขกของปีที่แล้วในเดือนก่อนหน้า เติมเตียงได้มากกว่าการปรับราคาใด ๆ และแขกกลุ่มนั้นมาโดยไม่มี ค่าคอมมิชชัน
ตัดสินใจเป็นฤดู ตรวจเป็นสัปดาห์
วางกรอบครั้งเดียวก่อนเข้าฤดูกาล คือสามช่วงเวลา แต่ละช่วงมีราคาหนึ่งราคาและจำนวนคืนขั้นต่ำหนึ่งค่า พร้อมข้อความหนึ่งบรรทัดว่ารวมอะไรบ้าง จากนั้นดู ปฏิทิน ทุกวันจันทร์แล้วถามคำถามเดียวว่า ในสี่สัปดาห์ข้างหน้า สัปดาห์ไหนดูไม่เข้าที ถ้าสัปดาห์ที่อยู่ห่างออกไปสี่สัปดาห์เต็มแค่ 40 เปอร์เซ็นต์ ยังแก้ได้ด้วยข้อเสนอถึงแขกของคุณเอง แต่ถ้าเป็นสัปดาห์ที่เหลืออีกสองวัน ก็ทำได้แค่ปล่อยราคาถูก
ตัวเลขที่บอกว่ากรอบนั้นถูกต้องหรือไม่ ไม่ใช่อัตราการเข้าพักเพียงอย่างเดียว แต่คือรายได้ต่อคืนต่อเตียงที่มีให้ขาย ซึ่งรวมอัตราการเข้าพักกับราคาไว้ในตัวเลขเดียว แล้วเทียบกับเดือนเดียวกันของปีก่อน เดือนที่เข้าพัก 70 เปอร์เซ็นต์แต่ราคาสูงกว่า ชนะเดือนที่เข้าพัก 85 เปอร์เซ็นต์แต่ลดราคา แถมทำงานสบายกว่ามาก