การจองผ่านเว็บตัวแทนคิดเงินคุณสองต่อ ต่อแรกคือค่าคอมมิชชัน ซึ่งมองเห็นได้และเจ็บ ต่อที่สองคือความเป็นเจ้าของ ซึ่งมองไม่เห็นและแย่กว่า เพราะแขกคนนั้นเป็นของเว็บตัวแทน อีเมลของเขาถูกปิดบัง การเข้าพักครั้งต่อไปของเขาจะเริ่มที่หน้าค้นหาของเว็บนั้น และความสัมพันธ์ที่คุณสร้างมาสิบวันกลายเป็นของบริษัทหนึ่งในอัมสเตอร์ดัม
คำแนะนำที่ได้ยินบ่อยคือให้ซื้อ channel manager สำหรับบ้านแปดห้อง นั่นคือก้าวแรกที่ผิด เพราะ channel manager ทำหน้าที่กระจายห้องว่าง มันไม่สร้างอุปสงค์ ไม่ทำให้ใครหันมาจองตรง และเพิ่มทั้งค่าใช้จ่ายรายเดือนกับปัญหาการซิงก์ข้อมูลที่เมื่อก่อนคุณไม่เคยมี
การจองผ่านเว็บตัวแทนมีต้นทุนเท่าไรจริง ๆ
ตัวอย่างง่าย ๆ เจ็ดคืน คืนละ 700,000 รูเปียห์ รวม 4.9 ล้าน ที่ค่าคอมมิชชัน 15 เปอร์เซ็นต์ เท่ากับหายไป 735,000 สองรายการแบบนี้ต่อสัปดาห์ตลอดฤดูกาลคือเงินก้อนจริง ประมาณค่าโค้ชอีกหนึ่งคนหนึ่งเดือน
ค่าคอมมิชชันยังไม่ใช่ทั้งหมด แขกจากเว็บตัวแทนมาพร้อมความคาดหวังคนละแบบ ยกเลิกช้ากว่า และเงินเข้าหลังจากที่เขาออกไปแล้วแทนที่จะเข้าก่อนมาถึง ส่วนแขกที่จองตรงและวางมัดจำล่วงหน้าสี่สัปดาห์ ได้ช่วยออกค่าใช้จ่ายของโลว์ซีซันคุณไปแล้วส่วนหนึ่ง ความต่างนี้ไม่ปรากฏในการคำนวณค่าคอมมิชชันใด ๆ แต่คุณจะรู้สึกได้ในเดือนกุมภาพันธ์
การจองตรงมาจากไหนจริง ๆ
ไม่ได้มาจากระบบจองออนไลน์ บ้านเล็ก ๆ เต็มด้วยการจองตรงผ่านสี่ทาง เรียงตามมูลค่าดังนี้
- แขกที่เคยมาแล้ว คือการจองที่ถูกที่สุดเท่าที่คุณจะได้ ใช้แค่ข้อความเดียวในช่วงเวลาที่เหมาะของปี ส่งถึงคนที่คุณรู้จักอยู่แล้ว จากเบอร์ที่เขามีอยู่แล้ว
- เพื่อนของเขา แขกที่พาเพื่อนสามคนมาในฤดูกาลถัดไปมีค่ามากกว่าแคมเปญใด ๆ เรื่องนี้เกิดขึ้นเมื่อการเข้าพักครั้งก่อนดี และเมื่อการถามเป็นเรื่องง่าย
- Instagram และ WhatsApp คนเจอบ้านของคุณจากคลิป แล้วทักมา สิ่งที่เขาได้รับกลับไปใน 20 นาทีถัดมาคือสิ่งที่ตัดสินการจอง
- คนเดินผ่านและโรงเรียนสอนเซิร์ฟข้าง ๆ ในฤดูกาลท่องเที่ยว ในเมืองเล็ก ๆ ครึ่งหนึ่งของเตียงคุณอาจเต็มด้วยคนที่ยืนอยู่ตรงหน้าคุณอยู่แล้ว
สามในสี่ทางนี้ทำงานผ่านการส่งข้อความ ด้วยเหตุนี้ ด้านการสื่อสารของบ้าน จึงมีผลต่อการจองตรงมากกว่าเทคโนโลยีกระจายห้องใด ๆ
กลไก: คุณต้องมีอะไรถึงจะรับจองเองได้
น้อยมาก และไม่มีอะไรเป็นระบบจองออนไลน์เลย คุณต้องมีปฏิทินที่บอกได้ภายในสิบวินาทีว่าห้องว่างไหม รวมถึงห้องรวมที่มีสามในหกเตียงถูกจองไปแล้ว คุณต้องมีวิธีกันห้องไว้ระหว่างที่มัดจำกำลังเดินทางมา เพื่อไม่ให้การจองแบบชั่วคราวกลายเป็นการจองซ้อน คุณต้องมีใบยืนยันเป็นลายลักษณ์อักษรที่ระบุราคา วันที่ และสิ่งที่รวมอยู่ เพราะความเข้าใจผิดเรื่องราคาทำลายวันเช็กอิน และคุณต้องมีตัวมัดจำเอง ไม่ว่าจะเป็นการโอนหรือลิงก์ชำระเงิน ตามด้วยการบันทึกในระบบว่าเงินเข้าแล้ว
นั่นคือ ปฏิทินที่มีสถานะต่อการจองหนึ่งใบ และคนหนึ่งคนที่ตอบข้อความ ที่เหลือเป็นของเสริมจนกว่าคุณจะใหญ่กว่านี้มาก
อย่าตัดราคาเว็บตัวแทน แต่ให้บริการดีกว่า
สัญญากับเว็บตัวแทนหลายฉบับจำกัดว่าคุณขายห้องเดียวกันในช่องทางของตัวเองได้ถูกกว่าแค่ไหน อ่านสัญญาของคุณก่อนจะไปออกแบบส่วนลดรอบ ๆ มัน อย่างไรก็ตามคุณไม่จำเป็นต้องใช้ส่วนลดอยู่แล้ว เพราะราคาคือสิ่งที่อ่อนแอที่สุดที่คุณเสนอได้
สิ่งที่คุณเสนอแทนได้แทบไม่มีต้นทุนและมองไม่เห็นจากฝั่งเว็บตัวแทน เช่น รับที่สนามบินให้ฟรี คลาสแรกฟรี ห้องดี ๆ แทนห้องที่หันเข้าครัว หรือเช็กเอาต์สายในวันที่ต้องบินกลางคืน แขกรับข้อเสนอเหล่านี้อย่างเต็มใจ และไม่มีข้อสัญญาเรื่องความเท่าเทียมของราคาข้อไหนถูกละเมิด
เก็บเว็บตัวแทนไว้ ใช้ในสิ่งที่มันเก่ง
นี่ไม่ใช่การชวนให้เลิกใช้เว็บตัวแทน มันคือเครื่องจักรที่ทำให้คนซึ่งไม่เคยได้ยินชื่อเมืองของคุณได้รู้จัก และช่วยเติมสัปดาห์ที่ไม่อย่างนั้นก็จะเสียไปเปล่า ๆ เป้าหมายไม่ใช่การจองจากเว็บตัวแทนเป็นศูนย์ แต่เป็นสัดส่วนที่ค่อย ๆ ขยับ ใช้เว็บตัวแทนกับแขกใหม่ในช่วงกลางฤดู ใช้การจองตรงในไฮซีซัน และใช้การจองตรงกับทุกคนที่เคยมาแล้ว
ตัวเลขที่ต้องเฝ้าดูจึงเป็นสัดส่วนการจองตรงในแต่ละเดือน ถ้าปีนี้ 30 เปอร์เซ็นต์ของการจองเข้ามาตรง และปีหน้าเป็น 45 เปอร์เซ็นต์โดยอัตราเข้าพักไม่ลด แปลว่ากลยุทธ์ทั้งชุดกำลังทำงาน อ่านมันควบคู่กับ ตัวเลขอื่น ๆ ไม่ใช่อ่านโดด ๆ
สิ่งเดียวที่ขยับตัวเลขนั้น
จดชื่อแขกทุกคนที่กลับไปอย่างพอใจ พร้อมเดือนที่เขามา แล้วส่งข้อความส่วนตัวหาเขาหนึ่งครั้ง หกสัปดาห์ก่อนเดือนเดียวกันจะเวียนมาอีก ไม่ใช่จดหมายข่าว แต่เป็นข้อความที่บอกว่าคุณยังจำเขาได้ ว่าคลื่นช่วงนั้นดูดี และว่าห้องของเขายังว่าง
บ้านที่ทำแค่เรื่องนี้ และทำทุกฤดูกาล สุดท้ายจะมีสมุดรายชื่อลูกค้าประจำที่ไม่มีเว็บตัวแทนไหนพรากไปได้ มันน่าเบื่อ ใช้เวลาเดือนละหนึ่งชั่วโมง และชนะกลยุทธ์การกระจายห้องทุกแบบที่มีให้ใช้ในขนาดนี้