Pemesanan lewat OTA menagih Anda dua kali. Sekali berupa komisi, yang terlihat dan terasa sakit, dan sekali berupa kepemilikan, yang tak terlihat dan lebih buruk: tamu itu milik OTA. Alamat emailnya disamarkan, masa inap berikutnya dimulai di halaman pencarian OTA, dan hubungan yang Anda bangun selama sepuluh hari menjadi milik sebuah perusahaan di Amsterdam.
Saran yang biasa terdengar adalah membeli channel manager. Untuk rumah dengan delapan kamar, itu langkah pertama yang keliru, karena channel manager mendistribusikan ketersediaan. Ia tidak menciptakan permintaan, tidak membuat siapa pun memesan langsung, dan menambah tagihan bulanan serta masalah sinkronisasi yang sebelumnya tidak ada.
Berapa sebenarnya biaya satu pemesanan OTA
Contoh sederhana: tujuh malam seharga Rp 700.000 per malam, jadi Rp 4,9 juta. Dengan komisi 15 persen, Rp 735.000 hilang. Dua pemesanan seperti itu per minggu sepanjang musim adalah uang sungguhan, kira-kira sebesar biaya satu pelatih tambahan selama sebulan.
Komisi bukan seluruh tagihannya. Tamu OTA datang dengan harapan berbeda, membatalkan lebih lambat, dan uangnya masuk setelah keberangkatan, bukan sebelum kedatangan. Tamu langsung yang membayar uang muka empat minggu sebelumnya sudah ikut membiayai musim sepi Anda. Selisih itu tidak muncul dalam perhitungan komisi mana pun, tapi terasa di bulan Februari.
Dari mana pemesanan langsung benar-benar datang
Bukan dari mesin pemesanan. Rumah kecil terisi secara langsung lewat empat jalur, dalam urutan nilai berikut:
- Tamu yang pernah menginap. Pemesanan termurah yang akan pernah Anda dapat. Cukup satu pesan pada musim yang tepat, kepada orang yang sudah Anda kenal, dari nomor yang sudah mereka simpan.
- Teman-teman mereka. Tamu yang membawa tiga teman musim depan bernilai lebih dari kampanye apa pun. Itu terjadi kalau masa inapnya bagus dan kalau bertanya itu mudah.
- Instagram dan WhatsApp. Orang menemukan rumah lewat sebuah video, lalu mengirim pesan. Apa yang mereka terima dalam dua puluh menit berikutnya menentukan pemesanannya.
- Tamu yang lewat dan sekolah surfing sebelah. Saat musim ramai, di kota kecil, separuh ranjang Anda bisa terisi oleh orang yang sudah berdiri di depan Anda.
Tiga dari empat jalur itu berjalan lewat perpesanan, dan karena itu sisi komunikasi rumah lebih menentukan pemesanan langsung daripada teknologi distribusi mana pun.
Mekanikanya: apa yang perlu untuk memesan sendiri
Sangat sedikit, dan tak satu pun berupa mesin pemesanan. Anda perlu kalender yang dalam sepuluh detik memberi tahu apakah kamar kosong, termasuk dorm yang tiga dari enam ranjangnya terisi. Anda perlu cara menahan kamar selagi uang muka dalam perjalanan, agar penahanan lunak tidak berubah jadi pemesanan ganda. Anda perlu konfirmasi tertulis berisi harga, tanggal, dan apa yang termasuk, karena salah paham soal harga merusak kedatangan. Dan Anda perlu uang mukanya sendiri: transfer bank atau tautan pembayaran, lalu satu catatan di sistem bahwa uangnya sudah masuk.
Artinya, sebuah kalender dengan status per pemesanan dan seseorang yang membalas pesan. Selebihnya bersifat opsional sampai Anda jauh lebih besar.
Jangan membanting harga OTA, layani lebih baik
Banyak kontrak OTA membatasi seberapa murah Anda boleh menjual kamar yang sama di saluran sendiri. Bacalah kontrak Anda sebelum menyusun diskon di sekitarnya. Lagi pula Anda tidak membutuhkannya, karena harga adalah hal terlemah yang bisa Anda tawarkan.
Yang bisa Anda tawarkan sebagai gantinya nyaris tidak berbiaya dan tak terlihat oleh OTA: penjemputan bandara sebagai bonus, les pertama gratis, kamar yang bagus alih-alih kamar dekat dapur, check-out terlambat pada hari penerbangan malam. Tamu menerimanya dengan senang hati, dan tidak ada klausul paritas yang dilanggar.
Pertahankan OTA, untuk hal yang memang mereka kuasai
Ini bukan ajakan meninggalkan OTA. Mereka adalah mesin penemuan bagi orang yang belum pernah mendengar nama kota Anda, dan mereka mengisi minggu-minggu yang jika tidak akan hilang. Targetnya bukan nol pemesanan OTA, melainkan campuran yang bergeser: OTA untuk tamu baru di musim peralihan, langsung di musim ramai, langsung untuk semua orang yang pernah datang.
Jadi angka yang perlu diawasi adalah porsi pemesanan langsung, bulan demi bulan. Kalau tahun ini 30 persen pemesanan datang langsung dan tahun depan 45 persen tanpa penurunan okupansi, seluruh strateginya bekerja. Bacalah bersama angka-angka lain, bukan sendirian.
Satu hal yang menggerakkan angka itu
Catat setiap tamu yang pulang senang, beserta bulan kedatangannya, dan kirimi mereka satu pesan pribadi enam minggu sebelum bulan yang sama datang lagi. Bukan buletin. Pesan yang mengatakan bahwa Anda mengingat mereka, bahwa prakiraan ombaknya bagus, dan bahwa kamar mereka kosong.
Rumah yang hanya melakukan ini, dan melakukannya setiap musim, akhirnya punya buku pelanggan tetap yang tak bisa diambil OTA mana pun. Membosankan, memakan satu jam sebulan, dan mengalahkan setiap strategi distribusi yang tersedia pada ukuran ini.