Kleine huizen hebben meestal twee prijzen: de normale en die voor rustige tijden. De rustige is doorgaans de normale min twintig procent, bedacht in een slechte week, en hij werkt zelden. Het huis is niet leeg omdat het duur is. Het is leeg omdat het oktober is.
Een huis van twaalf kamers beprijzen gaat minder over het vinden van het juiste getal dan over de vraag welke hendel je in welke maand overhaalt, en er zijn er maar vier: de nachtprijs, de minimumverblijfsduur, wat inbegrepen is en wie je binnenlaat.
De nachtprijs is de zwakste hendel
In het hoogseizoen doet de prijs weinig, want je zit vol en de beperking zijn de bedden, niet de vraag. In het laagseizoen doet hij nog minder, want de mensen die niet komen vergelijken geen prijzen: ze kijken naar de verwachting en naar hun vakantiedagen. Tussen een rustige oktober à 700.000 roepia en een rustige oktober à 560.000 zit een korting die vooral naar de gasten gaat die toch al kwamen.
Dat is geen argument om nooit korting te geven. Het is een argument om te weten wat een korting koopt. Twintig procent op zeven nachten is 980.000 roepia marge. Als diezelfde 980.000, besteed aan een gratis luchthaventransfer en een gratis eerste les, meer mensen overtuigt, geef ze daar dan uit, want die twee dingen kosten jou veel minder dan ze een gast waard zijn.
De minimumverblijfsduur is de sterkste
Wat een klein huis echt geld kost, is de wisseling. Elk vertrek is een schoonmaakronde, een uitcheckgesprek, een factuur, een aankomst, een welkom, een set handdoeken. Een huis met een gemiddeld verblijf van drie nachten doet ruwweg het dubbele werk van een huis met zes, bij dezelfde bezetting en hetzelfde personeel.
In het hoogseizoen is een minimum van vijf of zeven nachten dus geen hebzucht, maar het verschil tussen een werkbare en een chaotische zaterdag. In het laagseizoen werkt dezelfde hendel andersom: terug naar twee nachten, pak het doorgaande verkeer, pak het stel dat voor een lang weekend komt. De nachtprijs kan blijven waar hij is.
De ene regel die voorkomt dat dit zich tegen je keert: laat geen losse nacht over. Ligt een dinsdag alleen tussen twee boekingen en staat je minimum op vijf, dan wordt die nacht nooit verkocht. Of de kalender laat je het gat zien en je geeft het handmatig vrij, of je kijkt naar een week die voor 90 procent geboekt is en voor 100 procent onverkoopbaar.
Weekpakketten, en wanneer de vaste week past
Kampen met vaste weken, zaterdag tot zaterdag, hebben het operationeel makkelijker: één aankomstdag, één vertrekdag, één groep die samen leert, één schoonmaakdag. Ze verliezen ook elke gast wiens vlucht op dinsdag landt.
Het compromis waar de meeste huizen op uitkomen: vaste weken in het hoogseizoen, als de vraag sterk genoeg is om ze te vullen, en vrije aankomst in het tussenseizoen, als een dinsdaggast een gast is die je anders niet had. De valkuil is beide tegelijk zonder regel, wat een kalender oplevert waarin een vaste week wordt geblokkeerd door een verblijf van drie nachten in het midden.
Drie seizoenen, niet twee
De meeste plekken hebben een tussenseizoen dat zich als geen van beide gedraagt. Het is niet de drukte van het droge seizoen en niet de dode maand, en het als een van de twee behandelen verspilt het. Geef het eigen instellingen: hoogseizoensprijzen met een lage minimumverblijfsduur is een gangbaar antwoord, want wie dan reist is flexibel met data en niet bijzonder prijsgevoelig.
Het andere dat het tussenseizoen beloont, zijn gasten die je al kent. Een bericht aan de gasten van vorig jaar in de maand ervoor vult meer bedden dan welke prijswijziging ook, en die gasten komen zonder commissie.
Per seizoen beslissen, per week toetsen
Zet het kader één keer neer, voor het seizoen: drie periodes, per periode een prijs en een minimumverblijfsduur, en één regel over wat inbegrepen is. Kijk daarna elke maandag in de kalender en stel één vraag: welke van de komende vier weken ziet er verkeerd uit? Een week op 40 procent op vier weken afstand is nog te redden met een aanbod aan je eigen gasten. Dezelfde week op twee dagen afstand kun je alleen nog weggeven.
Of het kader klopt, zegt niet de bezetting alleen, maar de omzet per beschikbare bednacht, bezetting en prijs in één getal, vergeleken met dezelfde maand vorig jaar. Een maand met 70 procent bezetting en een hogere prijs verslaat een maand met 85 procent en korting, en hij werkt aanzienlijk rustiger.